家电厂家开始对商家说“不”
点击:667 添加时间:2011-05-20 17:35:00 信息来源:

家电生产企业在与卖场的对话中,一直处于弱势地位,用武汉话说就是被“掐倒搞”。狗年春节前,武汉家电市场的形势发生了微妙转变,不少厂家开始对卖场说“不”。

     “不听话就撤柜”曾是卖场对付厂家的杀手锏,眼下,有企业反将一军:“要撤我的柜?我还撤你的柜呢。”据说,2005年“十一”期间,某家电连锁企业以撤柜要挟某彩电品牌,谁知厂家抢先撤出了几乎全部促销员,摆出了“我不怕”的姿态。卖场也不想真把关系搞僵,双方各让一步解决。其后两个月里,同样的一幕发生在某连锁卖场与某厨卫品牌间。

       据某品牌家电武汉负责人称,卖场在要求厂家参加活动时,已不再像以往那么强硬;而卖场开分店时,厂家也不再统统跟进,而是有选择地进入。种种迹象表明,在厂商博弈中,局面不再是一边倒,厂家开始拥有越来越多的话语权。

       放眼全国市场,这种明显变化出现在2005年中及下半年,其中“南京事件”成为标志之一。所谓南京事件,发生在去年7月19日,国美电器“杀”到苏宁老家南京,国美掌门黄光裕亲临南京督阵,并遍撒英雄帖,要求各大厂家高层捧场。南京“地头蛇”苏宁、五星则要求厂家不许到场。其结果是,厂家不管是去了还是没去,都得罪了其中一头,都没有“好果子吃”。7月20日秋后算账,苏宁和五星将参加国美大会品牌的产品压价销售,最低压到六折。国美方面则将没有到会的厂家产品压价销售……身处夹缝的供应商们叫苦不迭。据说正是这一事件,让本就对卖场不满的各厂家,纷纷“奋起反抗”。

       “光有反抗意识是不够的,还得有条件和技巧。”某空调厂家负责人介绍,越来越多的专业家电连锁进入武汉,是厂家对卖场说“不”的资本。此前武汉只有一家全国性专业家电连锁企业,厂家自然畏惧三分,现在苏宁也进入武汉,这对苏宁、国美双方都是一种制约,而传言永乐等其他全国连锁近期也将进入武汉。

       此外,厂家还通过种种方法,降低对单一卖场的依赖。今年春节前,有厂家将更多权力下放到分公司,改过去“面对面”的合作方式为“点对点”,由区域分公司直接对当地的家电连锁分公司,这样可避免与强势连锁渠道正面交锋,即使某一区域内双方闹翻,也不会影响全国大局。有厂家则宁愿增加一道环节,重新设置地区代理商,将经营权交给各地代理商,让代理商充当“黑脸”与卖场谈判。还有的企业开辟其他销售渠道,如格力自设专营店,但这样做成本太高,只有实力强大的生产企业才敢尝试。

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